Когда вопрос собственника уже звучит как решение

Собственник слушает и в какой-то момент спрашивает:

«Мы правда готовы упустить этого клиента?»

Вроде бы просто вопрос.

Но после него разговор часто идёт уже по-другому. Финансы начинают искать, как всё-таки собрать экономику. Операционный директор — как вытянуть сроки. Разговор о том, стоит ли вообще брать контракт, постепенно заканчивается.

Собственник при этом мог ничего не решать. Возможно, он действительно хотел услышать аргументы.

Только команда услышала другое: владелец хочет, чтобы клиента сохранили.

С этим довольно легко столкнуться в сильной топ-команде. Люди хорошо знают собственника, его приоритеты, реакцию на плохие новости. Поэтому иногда им достаточно одной фразы, чтобы понять, какой ответ сейчас будет для него «правильным».

А дальше возникает неприятная ситуация. Через месяц собственник спрашивает: «Почему никто не сказал, что сроки нереальные?» И слышит: «Мы говорили».

Говорили. Но до той самой фразы.

Для собственника здесь есть простая проверка. Вспомните последнее решение, где у команды были разные позиции. В какой момент вы сами сказали, какой вариант вам ближе? Что происходило после этого — спор продолжался или люди довольно быстро перешли к поиску способа выполнить именно этот вариант?

Иногда на важных встречах полезно просто говорить последним. Сначала собрать позиции, попросить назвать риски и дать первым лицам договорить то, что они действительно думают.

Позицию собственника всё равно услышат. Важно, чтобы до этого успела высказаться команда.

Роли, зоны ответственности и совместимость управленческой команды измеряет ассессмент-центр для топ-менеджмента.

• —В каком решении за последний месяц вы озвучили свою позицию раньше, чем высказалась команда?
• —Что происходило после этого — спор продолжался или все быстро перешли к поиску способа выполнить именно ваш вариант?
• —Кто в вашей команде говорит последним на важных встречах — вы или тот, кому предстоит нести риск решения?

• Вопрос собственника команда может услышать как решение, даже если он таким не был. Сильная топ-команда хорошо знает приоритеты и реакции первого лица — одной фразы достаточно, чтобы понять, какой ответ сейчас «правильный», и обсуждение сворачивается к его подтверждению.
• Обвинение «никто не сказал» часто означает «сказали до того, как прозвучала позиция собственника». Через месяц после решения претензия «почему не предупредили о нереальных сроках» разбивается о простое «мы говорили» — но говорили до той самой фразы, после которой спорить перестали.
• Порядок высказываний на встрече — управляемая переменная, а не случайность. Если первым лицам дать договорить до конца, а позицию собственника озвучить последней, её всё равно услышат — но до этого успеет прозвучать команда.