Маркетплейс дал вам рост. А кто теперь управляет вашим бизнесом?

Цифры показывают масштаб этой ловушки.

По данным АКИТ, российская интернет-торговля за 2025 год выросла на 28% — до 11,5 трлн ₽. При этом у отдельных продавцов расходы, связанные с работой на маркетплейсе, могут доходить до 70–80% выручки. Речь о совокупности комиссий, логистики, хранения, рекламы, возвратов и налогов.

80% — не комиссия маркетплейса и не средняя цифра по рынку. Для сравнения: по данным самого Ozon, за январь–июль 2026 года средние платежи продавцов за услуги платформы составили 24,73% от цены реализации. Важно что основную долю составляют здесь крупные игроки и бренды самих маркетплейсов, что сильно улучшает статистику.

У каждого продавца своя экономика. Но зависимость возникает и там, где маржа пока вполне приличная.

Площадка помогает быстро получить то, на что самостоятельно ушли бы годы: трафик, логистику, готовую витрину. Постепенно под неё перестраиваются ассортимент, закупки, маркетинг и денежный цикл.

В этот момент у маркетплейса появляется рычаг, которого нет у обычного покупателя. Он влияет одновременно на стоимость продажи, видимость товара и доступ к следующему заказу. Продавец же отвечает за производство, запасы, персонал и обязательства перед банками.

Пока условия выгодны, асимметрия почти незаметна. Она проявляется в тот день, когда собственник хочет отказаться от новых правил, но выясняет, что альтернативный канал не способен принять существенную часть продаж без кассового разрыва.

Тогда рост оборота начинает сокращать число доступных компании решений.

Задача не уйти завтра с маркетплейсов. Иногда они экономически сильнее собственного канала. Но считать нужно и цену зависимости: сколько прибыли остаётся после всех платежей, какую долю продаж можно перенести и сколько денег потребуется на переход.

Компания может становиться больше по обороту, но слабее по способности самостоятельно определять своё будущее!

Попробуйте ответить на один вопрос: если завтра маркетплейс снова изменит условия, у вас действительно будет выбор — или только возможность согласиться?

Портфель решений и его расхождение с бюджетом разбираются на стратегической сессии с управленческой командой.

• —Какая доля ваших продаж идёт через маркетплейсы и сколько прибыли остаётся после всех платежей площадке: комиссий, логистики, хранения, рекламы, возвратов и налогов?
• —Какую часть продаж вы смогли бы перенести в другой канал, если условия площадки изменятся завтра, и сколько денег на этот переход потребуется?
• —Под какие правила одной площадки у вас уже перестроены ассортимент, закупки и денежный цикл, и кто в компании отвечает за цену этой зависимости?

• Рост оборота может сужать выбор Закупки, остатки и продвижение настроены под площадку, а покупатель остался на ней: чем больше оборот, тем дороже отказ от новых правил.
• Зависимость возникает и при хорошей марже У каждого продавца своя экономика, но рычаг площадки действует сразу на стоимость продажи, видимость товара и доступ к следующему заказу, а риски производства, запасов и долгов остаются на продавце.
• Считать нужно цену зависимости, а не уход Задача не в том, чтобы уйти с маркетплейса завтра: нужно знать прибыль после всех платежей, долю продаж, которую можно перенести, и деньги, которые потребуются на переход.